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Als Wissenschaftler in den Pharmaaußendienst – ein Interview mit Christian Neuser

Ein Team ergibt sich aus der Summe seiner Mitglieder. Aber nicht automatisch ergeben Mitglieder auch ein Team.

Man kann seinen Arbeitstag überstehen, indem man einfach seine Arbeit macht. Man kann aber auch gemeinsam mit seinen Kollegen an einer gemeinsamen Sache, an gemeinsamen Zielen arbeiten, um sie gemeinsam zu erreichen.

Von alleine stellt sich kein Teamgeist, kein Wir-Gefühl ein, bestenfalls das Gefühl, zu einer Gruppe zu gehören. Gemeinsam schon. Aber warum ist das so wichtig? Und was kann man dafür tun? Was ist es, das Geheimnis eines erfolgreichen Teams?

Lieber Herr Neuser,

Sie verfügen offensichtlich über viele unterschiedliche Interessensgebiete. Wie passt das alles zusammen? 

Das Interesse an verschiedenen Bereichen habe ich bereits in der späteren Schulzeit entwickelt. Über verschiedene Umwege und Beziehungen habe ich die Chancen ergriffen, um die unterschiedlichen Interessensgebiete zu erkunden. Getan habe ich das, weil es mir möglich und ich dazu fähig war. So führte mancher Weg für mich in eine Sackgasse, der andere wiederum auf einen weiteren. Wichtig war mir jedoch schon immer, dass ich bei allem vollen Einsatz gebe.

Ab einem gewissen Punkt stellte sich für mich heraus, dass ein Studium in die richtige Richtung führen würde, wobei ich den Pharma-Außendienst als Ziel noch nicht kannte. Das Studium bot viele Chancen und Möglichkeiten. Dabei wählte ich die, zu denen ich am besten passe.

Der Imbissstand war ein Experiment in Richtung Selbstständigkeit, das sich nach einem Wechsel anbot und meinen Entschluss, im pharmazeutischen Außendienst zu bleiben, letztlich nur verstärkt hat.


War es insgeheim schon immer Ihr Wunsch, ein naturwissenschaftliches Studium zu absolvieren? Was war Ihr Antreiber?

Dass schon früh eine Veranlagung in Richtung Naturwissenschaften bestand, kann man definitiv behaupten. Von den verschiedenen Disziplinen lag mir die Biologie immer sehr am Herzen, was auch zu besseren schulischen Leistungen führte. Dadurch und durch die örtliche Nähe zu einer renommierten Universität mit gutem Angebot lag die Entscheidung nahe, Biologie zu studieren und zu gucken, welche Möglichkeiten sich dann ergeben. Es war praktisch, realisierbar, für mich interessant, versprach Erfolg, eine ganz neue Welt und die langfristige Aussicht, mich in übergeordnetem Maß an wichtigen Themen zu beteiligen.


Was hat Sie als überzeugten Naturwissenschaftler dazu gebracht, Ihren Weg im Pharmaaußendienst fortzusetzen?

Zunächst war es der kommunikative Bestandteil der Forschung. Sie kann gefördert, gestärkt und weiter betrieben werden, aber wenn niemand die tollen Resultate erfährt und dadurch neue Entscheidungen angereizt werden, wäre das ein Verlust. Die wissenschaftliche Kommunikation war  insbesondere wegen der politisch motivierten Umwelt-Komponente in meinem Studium ein wichtiger und treibender Faktor. Das Wissen um die Wirkung verschiedener Substanzen auf unterschiedliche Organismen sowie die Fähigkeit, dieses für andere Menschen verständlich zu präsentieren, in den Pharmaaußendienst einzubringen, lag dabei für mich nahe. Gleichzeitig arbeite ich mit einem angenehmen Klientel zusammen und weiß, dass meine Arbeit das Potential hat, die Leben der behandelten Patienten maßgeblich mitzugestalten. Als überzeugter Naturwissenschaftlicher betrachte ich die Aufklärung auch in diesem Bereich als meine Pflicht.


Verlief der Einstieg in den Außendienst ohne große Hindernisse? Was hatten Sie sich ursprünglich vorgestellt? 

Der Einstieg war von einem großen Hindernis geprägt. Meine ersten 6 Wochen nach der Schulung spielten sich aufgrund des ersten Lockdowns ausschließlich im Home-Office ab, was ich als gutes Beispiel für schlechtes Timing betrachte.

Schließlich öffneten die Ärzte dann wieder ihre Tore. Ursprünglich erwartete ich weniger Marktbegleiter und durchschnittlich mehr Zeit für die Gespräche. Gleichzeitig ging ich von einem wissenschaftlich anspruchsvolleren Niveau aus und lernte schnell, dass vor allem Vertrauen, belastbare Informationen, eine geschickte Gesprächsführung, gut organisierte Veranstaltungen und ein ausgezeichneter Service Früchte tragen.


Wie sieht aktuell Ihr Alltag als Fachreferent im wissenschaftlichen Außendienst aus?

Mein Alltag beinhaltet neben so vielen guten Gesprächen mit den Ärzten wie möglich und der Erfüllung ihrer Aufträge viel Zeit im Auto und am Telefon, Tourenplanung, administrative Tätigkeiten wie z. B. Zeiterfassung, Kommunikation mit den Kollegen über das beste Vorgehen und natürlich weiteren Kenntniserwerb, wenn es etwas Neues oder neue Fragen gibt.

Was mich vor allem begeistert, ist die Reichhaltigkeit an Persönlichkeiten, mit denen ich zusammenarbeiten darf. Das reicht vom Vorgesetzten über die Kollegen bis zum Kunden. Geprägt ist das Ganze meist von einer guten Stimmung und man lernt regelmäßig etwas hinzu, jemand anderes oder sich selber noch besser kennen. Selbstverständlich tragen die Annehmlichkeiten wie Dienstwagen für privaten Fahrten, das Gehalt, Tagungen, Veranstaltungen mit den Ärzten, uvm. auch zur Zufriedenheit bei.


Was würden Sie Neulingen raten, damit Sie erfolgreich im Pharmamarkt bestehen und überzeugen?

Ich würde Ihnen zu einer positiven Einstellung und einer guten Vorbereitung raten. Natürlich wird einem nicht der rote Teppich ausgerollt und auch nicht zwingend verordnet, was man dabei hat. Man sollte lernen, eine klare, überschaubare Geschichte zu erzählen, eine Nutzen-Argumentation im Gespräch unterzubringen und offen(e) Fragen zu stellen. Wer fragt, führt.
Dazu gehört auch, die verschiedenen Einwände so schnell wie möglich zu behandeln und zu wissen, welche Formulierungen sowohl wertschätzend als auch treffend sind und im eigenen Naturell liegen. Gleichzeitig ist es wichtig, sowohl den Ärzten als auch MFAs als Partner auf Augenhöhe zu begegnen und herauszufinden, wie man am besten mit den verschiedenen Persönlichkeiten unserer Kundschaft umgeht.

Hilfreich ist, die Tour bereits eine Woche im Voraus zu planen, die Ärzte, ihren Bedarf und den Arbeitsablauf ihrer Praxen so schnell wie möglich kennenzulernen. Wichtig ist, herauszufinden, wer nur mit Termin empfängt und diese Termine direkt zu vereinbaren. Man sollte sich vor allem auf die wichtigsten Praxen konzentrieren und schauen, ob nicht zufällig welche in der Selektion vergessen wurden. Essentiell ist es, die Meinungsbildner und ihre Netzwerke kennenzulernen, um schnell eine gute Zusammenarbeit aufzubauen. Natürlich ist die Kenntnis der Fachinformation und des Materials eine grundlegende Voraussetzung.

Bevor man das alles im Alleingang durchzieht, empfehle ich, mit den Kollegen zu sprechen, auf bereits vorhandene Informationen und Erfahrungen zurückzugreifen und einen guten, dauerhaften Austausch zu fördern.


Was zeichnet Sie ganz persönlich aus und was hebt Sie von anderen ab?

Ich denke, was mich von einigen unterscheidet, ist, dass ich so offen wie möglich an andere Menschen herangehe, wirklich an ihrer Meinung sowie ihren Beweggründen interessiert bin, sie ausreden lasse und auch zuhöre.

In der Kombination an Eigenschaften könnte das aus Empathie, einem hohen Wissensdrang, dem Anspruch an einen gesunden Respekt, die eigene Höflichkeit sowie Freundlichkeit und dem Wunsch, prinzipientreu zu handeln, entspringen.


Kann man im Außendienst unterschiedlicher Unternehmen von Konkurrenz sprechen? Wie sehen Sie das? 

In meinen Augen sind wir Kollegen, die nur nicht für dasselbe Unternehmen oder Präparat arbeiten. Wir sind alle an einer größeren Sache beteiligt, nämlich der Heilung oder dem Wohlbefinden der Patienten und der Zufriedenheit der Ärzteschaft. Letztere wird sich für das Präparat entscheiden, welches sie individuell als besser empfindet.

Ich betrachte es dementsprechend vor allem als sportlichen Wettbewerb. Das Team, das die bessere „Ausrüstung“ hat und/oder besser „spielt“, wird die Nase vorne haben. Gleichzeitig können Spieler auch mal das Team wechseln und auf der anderen Seite des Feldes stehen. Sportlichkeit scheint mir da angemessen.


Zum Schluss noch zwei ganz private Fragen:

Haben Sie ein Vorbild? 

Es heißt ja, dass man nie seine Helden treffen soll. Ein ganz konkretes, einziges großes Vorbild habe ich also nicht, aber ich bewundere einzelne Taten oder Eigenschaften unterschiedlicher Persönlichkeiten, entweder aus dem privaten Umfeld, von Berühmtheiten oder sogar aus manchen Sagen bzw. Geschichten.

Ein gutes Beispiel hierfür könnten die Anfänge von Arnold Schwarzenegger sein, welcher sich als Soldat wegschlich, um an einem Wettbewerb teilzunehmen. Er wurde zunächst mit kurzzeitigem Arrest bestraft, später aber als gutes Beispiel in seinem Training unterstützt. Im späteren Verlauf war er in Amerika eine Zeit lang als Bauarbeiter tätig, während er zugleich weiterhin an seiner Bodybuilding-Karriere arbeitete und Schauspielkurse besuchte. Der darauf aufbauende Erfolg dürfte allgemein bekannt sein.

Man muss ja nicht gleich alles auf eine Karte setzen, aber hierbei bewundere ich vor allem den Mut, den Fleiß und die Besonnenheit, die nötig gewesen sein müssen, um diesen Weg erfolgreich zu bestehen.

Was tun Sie zur Entspannung und zum Abschalten?

Ich treibe viel Sport (Fitnessstudio), verbringe Zeit mit meiner Frau und/oder unseren Freunden und der Familie. Hier und da meditiere ich aber auch, lese und bin Medien via Netflix, Prime und co. ab und an auch nicht abgeneigt.

Lieber Herr Neuser, haben Sie herzlichen Dank für dieses Interview!

Christian Neuser
Master of Science, Wissenschaftlicher Außendienst


Über individuelle Umwege kam Christian Neuser zu einer Aufgabe, in der er sich selbst beweisen und seine Leidenschaft für die Biologie ausleben kann. Mit einer Kombination aus Wissensdrang und Empathie und seiner auffallende positiven Einstellung leistet er aus Überzeugung einen bleibenden Beitrag auf wissenschaftlichem Grund. Als überzeugter Naturwissenschaftlicher sieht er die Aufklärung in diesem Bereich als seine Pflicht an und lebt seinen Beruf im wissenschaftlichen Außendienst.